Come innescare benefici esponenziali Vendita dopo Vendita

La raffinatezza della Vendita Strategica:

Lo scenario iper competitivo, dove venditori accaniti cercano di spacciare al miglior prezzo il proprio prodotto, è radicalmente cambiato. 

Il 23 ottobre 2001, il pioniere co-fondatore della Apple, Steve Jobs, comunicava alle case discografiche che avrebbero smesso di vendere CD e sarebbero passati a vendere brani singoli on.line alla cifra di 0,69$, 0,99$ e 1,29$. La reazione dei discografici fu prima incredulità, poi imbarazzo. Un uomo, che fino ad allora non aveva venduto neppure un’audiocassetta, si preparava a cambiare un intero settore a livello mondiale, imponendo nuove regole. Ciò che avvenne successivamente lo sappiamo, grazie a quella strategia, la musica si è diffusa con una rapidità fino ad allora sconosciuta. Oggi, possiamo accogliere nelle tasche la colonna sonora delle nostre indimenticabili esperienze, accedere a data base in pochi secondi e acquistare 24 ore su 24 con pochi semplici click. Questo non fu il primo esempio di come i processi di vendita erano radicalmente modificabili con l’avvento della nuova tecnologia, tuttavia fu senza dubbio il più sensazionale. L’evoluzione nei processi di vendita non era mai stata così efficiente. 

Ogni anno successivo, fino ai giorni nostri, ha registrato un successo clamoroso in termini di sviluppo e fatturato per i nuovi sistemi di commercio. E’ stato innescato un trend inarrestabile che ha sconvolto il modo di creare prodotti e sistemi di vendita, cambiando la mentalità dei consumatori, trasformandoli in clienti affezionati, seguaci, followers, fans. Tutto questo sotto gli occhi d’imprenditori e venditori in piena crisi d’esistenza, incapaci di cavalcare la rapida onda funesta del cambiamento e risucchiati da un vortice salato. Ciò che tutt’oggi sta accadendo non ha precedenti in termini di rapidità, siamo testimoni e protagonisti della più grande centrifuga mai esistita nel mondo del commercio.

Come qualsiasi altra rivoluzione, anche questa porta con se una  forte instabilità. Temere sarebbe disastroso, attaccare il mercato con un’efficiente strategia è la chiave del successo!

Mai come adesso possiamo costruire business dinamici, snelli, produttivi e divertenti, poiché l’attuale conformazione nella struttura della vendita è perfetta per le esigenze della maggior parte delle imprese e la mente dei clienti è decisamente orientata verso un preciso percorso di acquisto.

Cosa ci permette di creare un processo strategico di vendita così differente e funzionale?
Internet ha reso possibile l’aggregazione di persone con identiche passioni, interessi ed esigenze. Ha permesso di veicolare informazioni con una velocità impressionante e di conseguenza diffondere feedback con altrettanta rapidità. Possiamo analizzare il comportamento dei clienti, cosa realmente desiderano, come fornire al meglio il nostro supporto, in quale momento e come “misurare” il rendimento di ogni singolo investimento effettuato.

Sta emergendo, per alcuni versi, un sistema meritocratico di business, per altri, un sistema difficilmente accessibile a chi non possiede la giusta preparazione.

Strutturare un progetto di comunicazione strategica ben definito, identificare con chiarezza gli obiettivi e sfruttare al meglio gli strumenti che abbiamo a disposizione, significa porre le basi per costruire un’infrastruttura senza limiti di altezza né versatilità. Un progetto che ha come unico obiettivo una crescita inarrestabile.

Se l’ottima qualità del prodotto è un obbligo per cominciare a costruire qualsiasi business nella nuova era, pena un’infinita cascata di feedback negativi che stroncheranno qualsiasi tentativo si crescita, un ottimo impianto editoriale di comunicazione strategica lo è altrettanto per poter emergere nel mercato più competitivo di sempre.

La vendita è un processo sociale attraverso il quale offriamo il nostro aiuto alle persone, dalle quali otteniamo qualcosa in cambio, denaro. Disegnare un servizio o distribuire un prodotto con il fine reale di aiutare altre persone è un modo etico di vivere, non solo lavorare, che se ben fatto stimolerà i soggetti coinvolti a parlare bene ed effettuare un passaparola positivo.

Dopo averti brevemente introdotto alcuni concetti relativi ai processi di vendita, passo a illustrarti in pochi semplici passaggi come innescare benefici esponenziali vendita dopo vendita, utilizzando 11 step fondamentali:

Corso Vendita Strategica

1) Identifica con chiarezza la tua nicchia di riferimento: la pubblicità con il megafono non funziona più, sono in troppi a urlare e le nostre menti non sono più concentrate, tanto meno interessate ad ascoltare una voce assordante. Usa piuttosto le giuste parole per richiamare l’attenzione e persuadere i tuoi clienti, fallo con un tono deciso, credibile e autorevole, magari con un video di buona qualità.

2) Costruisci un database, oppure utilizza un software open source, dove raccogliere tutti i tuoi contatti in modo preciso, secondo una logica e in modo da poterli ricercare studiando le tue specifiche necessità.

3) Costruisci un sistema di connessione tra te e i tuoi potenziali clienti: esistono diversi modi per invitare le persone interessate a lasciarti il proprio contatto. Offri dei contenuti gratuiti, dei campioni, un assaggio e permetti che venga percepita l’ottima qualità del tuo lavoro.

4) Costruisci un’esperienza di acquisto semplice, affidabile e realmente sicura: ascolta e osserva i tuoi clienti, analizza il tuo prodotto, il tuo mercato, i tuoi competitors, esegui interviste e richiedi feedback in modo costante, scoprirai che le tue intuizioni a volte sono corrette, molto spesso invece meno di quanto pensi.

5) Supera le aspettative: offri più di quanto prometti, il tuo investimento morale sarà ricambiato.

6) Cross-selling e Up-selling: si tratta di una fase avanzata, dopo aver misurato le tue azioni e quelle dei tuoi competitors, ricevuto feedback dai clienti e creato un adeguato data base, potrai creare prodotti o servizi collaterali (Cross-selling) e prodotti che abbiano un costo maggiore, o che possano essere venduti in pacchetti più costosi poiché i clienti ne hanno già apprezzato i benefici (Up-Selling). Questo tema sarà presentato in un articolo approfondito.

7) In accordo con i tuoi clienti, pubblica i loro feedback. Non parlare solo TU del tuo prodotto/servizio, lascia che siano soprattutto loro a farlo.

8) Elabora un impianto di mail: scrivi contenuti interessanti, aggiorna le tue liste, identifica un giorno preciso nel quale spedire.

9) Organizza e fornisci un Servizio Clienti eccellente: questo fattore sta distinguendo i grandi market place come Amazon ed Ebay, dagli store più piccoli ma super specializzati e maggiormente affidabili.

10) Offri il miglior sistema di consegna, che si tratti di prodotti fisici o virtuali: nel caso di prodotti fisici seleziona il corriere più preciso e veloce. Nel caso di file virtuali, assicurati che il processo di download sia chiaro e sempre supportato da FAQ e uno specialista.

11) Costruisci un rapporto di fiducia e trasparenza con i tuoi clienti attraverso l’utilizzo dei Social Media: approfondisci le tue competenze e impara a usare tutti i canali di comunicazione a disposizione.

 

Questi 11 punti sono fondamentali nella costruzione di qualsiasi business, on.line e off.line. Approfondendo ogni singolo punto ottieni risultati che possono essere migliorati con tempo ed esperienza pratica. Ti suggerisco di porre la massima attenzione nella costruzione del tuo store on.line, pianificando una strategia funzionale al tuo mercato di riferimento. La raffinatezza nella costruzione di un business di successo che utilizza le nuove tecnologie, consiste nel creare automatismi efficienti, maggiore e migliore qualità, rapidità e attenzione nel supporto alla clientela nel pre, durante e post vendita.

Internet sta offrendo eccezionali opportunità per sviluppare business e innescare benefici esponenziali vendita dopo vendita, esistono concomitanti fattori a favore di tale meccanismo, non certo uno solo, tuttavia l’approccio che dovrai mantenere sempre dalla fase di ideazione a quella di progettazione e sviluppo, è di massima versatilità. Curiosità, studio, ricerca  e misurazione degli investimenti, sono ingredienti indispensabili per realizzare gli obiettivi.

Giacomo Catalani


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